【培训对象】

营销一线销售人员

 

【培训收益】

大客户销售技能训练为您带来6大收获！

迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。

熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。

掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

 

课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

 

大客户销售/管理人员5问：

为什么要做大户销售人员?

顾问式销售流程是一种什么方法?

怎样正确处理大客户的关系管理经营?

如何带领团队完成计划目标？

如何开始手头的工作?

 

何谓“顾问式销售”？

“顾问式销售”体现在以原则为基础，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

 

“顾问式销售”与一般销售有何区别？

“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

 

“顾问式销售”的特点：

 所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。

如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。

每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。

 

第一模块：顾问式销售的概念与核心技能分析

 

一、客户最喜欢见到谁

1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 如何订制这两大关键密钥？

3. 动机问题--组织动机与个人动机

4. “谢绝推销”的启示客户关心的是什么

5. 练习分辨与核实信息的准确性

 

二、客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的八大流程分析

3. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

 

三、SPIN销售初步

1．客户的三类问题对应两种需求

2．大生意与开发客户的明确需求

3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4．什么是价值百万的SPIN？

——背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5． SPIN的运用与关键点

 

第二模块：CSS模式的情景模拟流程（九个步骤）

步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼）

1．遵循接触前的6个游戏规则

2．探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响

3．怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到最低点

4．测试自己销售宗旨和性格模式是否正确

 

步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围）

5．接触前的心理准备和资料准备有哪些

6．如何开始关键的12秒钟对话

7．建立信任感的8种提问练习

 

步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）

8．和对方进入主题探讨的技巧话术

9．如何引导客户的思路和我的服务相联系

10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

 

步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐）

11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析

12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术

13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨

 

步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏）

15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起

16．如何运用权利和影响来满足个人和团队的利益

 

步骤六；引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）

17．怎样辨证客户购买的前提的技巧

18．处理对方异议的4个流程和话术演练

 

步骤七：有效的产品利益说明（根据诊断对症下药）

19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FABE演示法则

20．实战演练，促成交易的6个步骤演示

 

步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效）

21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术

22．兑现私人承诺达成战略伙伴关系

 

步骤九： SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生）

23．OP执行力和习惯的安排

24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格

 

授课讲师：

张诚忠