【课程介绍】

     区域营销是企业整体战略落地的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。

如何制定精确导向的营销策略体系，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，尤其如何落实渠道下沉、新品类的营销和推广、增量管理、服务营销创新等营销战术是区域市场制胜的关键。

      沙盘模拟培训是一种具有极强军事色彩的管理培训课程，是借鉴军事演习和军队战争演练和训练原则开发出的高端培训模式。在中国野战军中，林彪的四野被认为是战斗力最强的军队，在解放战争中从东北一直打到了海南岛，四野的军事实力与林彪 “一点两面”，“三三制”，“三猛战术”，“三种情况，三种打法”，“四快一慢”，“四组一队”的六个战术原则是密切相关的。以打有把握之仗为原则，善于以“巧”取胜，这是林彪打仗的最大特点。

 

      企业营销也是一样，决胜在于谋略，天时地利人和者胜出！

      本课程的以区域市场为竞争情景，根据区域市场营销运作的流程展开，从区域市场分析、区域市场目标和策略的制定、渠道布局与开发、新品类推广和促销、存量市场开发与管理、服务营销创新、人力资源管理等流程节点展开，采用行动学习方法、进行分组头脑风暴和小组对抗，针对每个流程节点提出书面的可执行的方案。

 

      本课程既有基于营销原理为指导，又基于对不同实际区域的市场现状，对于特定区域市场的购买能力、竞争对手的实力、我方资金和团队的实力进行竞争态势分析，结合本区域面临的挑战，在课堂上提出切实可执行的解决方案。通过这种实操练习，让学员回到自己的区域后，对课堂上的方案可以根据具体区域的特点，做到对号入座，拿回去就用的效果。

 

【培训对象】

      大区/区域销售经理、经销商、代理商、营销总监/经理、销售总监/经理、市场总监/经理、市场策划经理/主管、分公司营销等。

 

【课程收益】

    ★树立市场营销大局观，全面提升区域的营销能力，掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。

   ★从市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等方向，掌握分析市场和制定营销策略的工具，提升制定营销策略的能力。

   ★通过演练，寻求在渠道下沉、新品营销推广、服务创新等关键流程节点、制定可执行的实操方案，直接带回企业应用。★通过课堂汇报、PK等对抗演练环节，验证多种营销策略的时效性，尤其最后的答辩环节，增加高层反馈与学员市场操作的双向沟通，更让学员理解公司的战略意图。

 

【所需资源】

每组至少配备5-7台笔记本电脑（查询资料、做作业，配置U盘5个，自备翻页笔等演示工具，至少每三个人配置一台电脑），有较为良好的wifi覆盖和高速的网络。         

 

【沙盘演练流程】 

第一天 上午：《区域市场操控力沙盘》演练

 

课程中学员分成5～10组，每组 6～10人，每组各代表区域内不同的公司。在这个训练中，每个小组的成员将分别担任公司中的重要职位(总经理、财务、市场、KA、专卖店、工程、人事、服务、仓储等职能的负责人，具体职务名称由小组自行决定，并配置相应的工资等收入)。

针对团队成员在实现公司战略或目标时可能出现的计划、组织、沟通、控制等问题进行深度挖掘并找到解决方法的全新体验式培训过程。

 

每个小组从股东那里得到一笔初始资金，小组自己决定如何进行渠道布局、产品策略、人员招聘、工资水平、营销活动、资金应用、渠道招商、经营分析、团队建设等管理与经营决策过程。

 

在经营过程中要面对同行竞争、经济形势变化、地产市场波动等外部和内部的情况，公司要如何保持成功及不断成长，是每位成员面临的重大挑战。

 

通过企业经营沙盘对抗，学员要在模拟出来的这5年经营中，在客户、市场、资源及利润等方面进行一番真正的较量。这种模拟帮助学员站在高层领导的角度认清企业全盘运营状况，建立企业运营的战略视角，并掌控企业整体运作流程，提高全局和长远策略意识，了解各部门决策对企业业绩产生的影响。

 

第一天 下午和晚上：市场实战方案（第一阶段）

每个小组团队选择一个真实的区域市场，应用真实的市场数据，进行市场分析、设定区域年度目标，确立营销策略、进行渠道布局、三四级市场分级、存量开发、新品类推广、服务营销创新、人员配置等实操，最后将通过答辩环节，进行老板电器高管团队的严格考评，形成可执行的落地方案，最终达到“培训效果看得见，带回企业就能用”的培训目的。

 

区域市场营销流程是我们进行沙盘演练的核心依据，不同的行业和业务形态会根据不同的区域流程营销来进行沙盘演练。课前会就区域市场营销流程的关键节点与企业方进行达成共识。

 

具体沙盘过程以“区域市场分析”环节为例，通过对“区域市场分析”的关键输入要素进行收集、分析、洞察，小组成员通过工具的应用，在老师的辅导下，群策群力在课堂上现场完成代表小组的工作成果，即课堂输出成果“区域市场分析报告”。

 

每节沙盘演练包含三个部分：课堂讲解、学员练习、小组辅导与点评，每三个小组配一名老师帮助学员及时输出书面的课堂成果。

 

沙盘演练“区域市场分析”部分课堂讲解的样式示范如下：

区域市场分析	1）购买力：地区的行政区划、各区人口、人均可支配收入、消费支出状况、购买习惯、人口特点…… 2）竞争态势： 3）经济发展趋势：房产市场、商圈、GDP
工具/ 方法	调研、走访、第三方资料、网络公开资料、分析、判断
输出	区域市场分析报告（3页PPT内）

 

第一天晚上时间，学员必须继续在课堂进行作业完成，即课堂输出成果。团队作业课堂输出成果必须用PPT的形式完成。

 

第二天 白天和晚上：市场实战方案（第二阶段）

 

沙盘演练“新品类推广促销”部分课堂讲解的样式示范如下：

区域市场分析	目前新品类具体型号的卖点分析，竞品分析， 产品生命周期分析，新品的目标客户分析
工具/ 方法	SWOT竞争分析
输出	新品类推广促销方案（4页PPT内） （目标人群、主要卖点、SWOT竞争分析、促销赠品、活动物料设计、DM、推广策略） 20种促销方法和7种武器

 

通过对“新品类推广促销”的关键输入要素进行收集、分析、洞察，小组成员通过工具的应用，在老师的辅导下，群策群力在课堂上现场完成代表小组的工作成果，即课堂输出成果“新品类推广促销方案”。

 

每节沙盘演练包含三个部分：课堂讲解、学员练习、小组辅导与点评，每三个小组配一名老师帮助学员及时输出书面的课堂成果。

 

经过区域市场营销全部流程的策略分解，最后每个团队小组完成一份代表团队的课堂输出成果：区域市场营销策略整体方案，每个小组必须完成一份书面的、可拿回去执行落地的执行方案。

 

每个团队的成员须包含担当不同职能的员工，这样是整个小组团队具备一个实际公司的全部职能，以家电区域经销商为例，应该包含KA、工程、专卖店、财务、行政等不同的职能人员分工，是整个沙盘演练更具备现实感和实操性。

 

教室现场需要配置高质量的WIFI，学员分成8-9人的小组，每个团队配置5-7台手提电脑，用于做方案、查询资料，至少每三个人配置一台电脑。

 

第二天晚上时间，学员必须继续在课堂进行作业完成。作业包含团队作业课堂输出成果必须用PPT的形式完成，需要演练和打磨至少十次以上。

 

第三天白天： 团队和学员个人成果汇报与答辩

 

第三天的时间根据团队的数量，建议每组安排20分钟的方案展示时间，10分钟的答辩和公司高层领导点评质询的时间。评分标准和方法由讲师团提供。

每个团队需要展示一个整体方案代表团队的学习成果。

每个团队成员，准备一个代表个人的成果答辩，时间建议在7分钟展示和3分钟答辩。

 

第三天的成果汇报和答辩通关，可以在上午安排2以上多个会场同时进行，具体可根据公司高管的时间调整。

 

本课程主要基于行动学习法和群策群力，尤其是基于军事沙盘演练的方法，非常实用，课堂输出方案带回工作中即可应用。这是本课程的最大亮点和价值。

 

但这是一门折腾的课程，折腾你脑力的课程！

 

【课堂输出成果】

以实际地域为背景的区域营销策略整体方案（每组一份），按照拿回去就可以用的标准打磨制作。

 

【课程时间】 上午3小时、下午3小时，晚上3小时，共18课时。  晚上需要安排教室进行指导作业到9点，然后学员自己回酒店加班加点做作业。

 

【课程讲师】

 

张见明老师(总催化师)及其讲师团队(facilitating team催化师团队)。

 

本课程是由深圳市思而行管理咨询有限公司开发、版权所有。

 

 张见明 13802238297       具体请查阅思而行官网 www.6phr.com

 

备注：

1）  课前每个学员需要提交课前作业2份。

2）  学员课前需掌握PPT制作基本技能。

3）  学员自带手提电脑、U盘、翻页笔。

4）  每个小组配置一个电源接线板。