课程介绍：

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。

 

如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！

 

培训受众:

营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

 

课程收益:

如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如；

 

课程大纲:

一、先入为主：大客户销售基础

1、大客户购买的4大特点

2、大客户销售的6步分析法

3、销售和购买流程的比较

4、大客户销售3种模式

 

二、带上销售的探雷器：客户开拓

1、客户画像技术

2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

3、7问找到目标客户

4、客户开拓的12种方法

5、销售线索转为销售机会的5个标准

 

三、观察销售的显微镜：客户分析

1、收集资料4步骤

2、客户购买魔方

3、客户购买决策的5种角色和6类人员

4、判断关键角色的EHONY模型

5、制定销售作战地图

 

四、点燃销售的驱动器：建立信任

1、客户关系发展的4个阶段

2、销售的核心是信任

3、建立信任的5种方法

4、客户4种沟通类型与应对策略

 

五、亮出销售的通行证：挖掘需求

1、企业的2类需求

2、个人的7种需求

3、绘制客户需求树

4、Spin的需求开发过程

 

六、开具销售的药方：呈现价值

1、FABE法

2、制作建议书的8项内容

3、使建议书演示效果提高4倍的秘诀

4、排除客户异议4种方法

 

七、争取销售的人参果：赢取承诺

1、议价模型

2、开局谈判的7项技巧

3、中场谈判的6项技巧

4、终局谈判的6项策略

 

八、套上销售的保鲜袋：跟进服务

1、启动销售的无穷链

2、客户群体组织化

3、客情管理与维护的6大方法

4、回收账款的5个要点

 

授课讲师：

李成林：实战型咨询式销售培训专家国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。12月1日主讲《大客户销售策略》