- 课程详情
培训目标和培训收益：
介绍国际领先的谈判理念及手法，传授相关谈判策略与实战技巧, 深入分析消费者购买心理和大客户购买行为，详细解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，洞察各种谈判者的心理因素和临场谋略，培养作为谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才，特别推介基于多赢原则的哈佛攻坚谈判术，并通过大量案例互动和情景实践活动，指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判及人际谈判的诀窍，熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用 “枭狐羊驴”实景磨砺法，使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将传授谈判中的有效沟通方法、步骤、工具和技巧，帮助学员掌握专业的倾听、反馈、说服技巧，在与领导、同事、下属、客户、供应商之间的人际沟通、工作协调或商务谈判活动中如鱼得水，使个人的工作效率和组织的工作业绩同步提高。
本课程的目标旨在于，通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人谈判技能和企业整体谈判水平，进而提高企业的决策推进、业务拓展、市场竞争、营销销售、利益均衡、成本控制、资源调度、工作协调、综合管理等方面的水平。
课程长度及人数限定：
4天，计6*4＝24小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。
讲台必须是
课程详细内容一览：
谈判高手第一课
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枭狐羊驴——界定你的谈判风格 谈判的3项成功指标 谈判的4大失败原因 假如你不是谈判行家…… 成为高手的10大要诀 高手心理素质修炼技巧 了解自我性格的优劣 高感受，且高耐受 如何让情绪始终保持稳定 不乏热情，更能自制 懂得进退 |
谈判口才训练 先声夺人与后发制人 无懈可击的三段论 把握说和问的分寸 归谬与雄辩 警惕：口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗？ 高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 从损人利己到利人利己 我不全赢，你不全输 |
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案例研讨 |
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历经大场面的经纪人竟然无语 基辛格的谋略 |
纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 装疯卖傻也是一招 |
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互动实践 |
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9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ |
多轮囚徒困境 |
把触角深入到客户的心理深处
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懂一点客户管理心理学 消费者购买动机分析 理性动机 感性动机 惠顾动机 顾客性格类型分析 指挥型 随和型 冲动性 谨慎型 |
大客户购买行为分析 生产制造者购买行为 中间商购买行为 政府购买行为 客户更需要哪种服务型态？ 合同执行型 客户请求型 主动关怀型 打造双赢人脉关系 如何处理客户投诉 |
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案例研讨 |
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迪斯尼的客户期望管理 一部免费销售电话的奇迹 |
把钝斧卖给总统 客服中心的危机处理 |
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互动实践 |
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阅读客户照片 |
说“不”练习 |
商务谈判流程和技巧
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不打无准备之仗 如何制定慎密的谈判计划 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的谈判班子 商务谈判的五个阶段 礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：大功告成不等于万事大吉 |
商务谈判临场实战技巧 如何开场 如何试探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 谨防合同陷阱 电话商谈致胜诀窍 国际谈判：如何与老外打交道 |
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案例研讨 |
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采购经理压你的价 日本商人是如何做准备的 FP-418货车特大索赔案 |
仲律师的告诫 重点项目中的“南京条约” 大豆贸易谈判 |
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互动实践 |
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信息探测和反探测 不同国度的虚与委蛇 |
当供货商刁难买卖 店大还是客大？ |
谈判中的有效沟通方法、步骤和技巧
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你同意理解万岁这句话吗？ 识别沟通失效的不良影响 有效沟通的步骤 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 工作中的谈判——跨部门沟通协调的技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 跨部门利益斡旋和冲突解决 面对强势方 面对弱势者 面对同盟军 面对骑墙派 |
倾听要到位——听的五种层次 说话要得体——说的四种修养 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 移情式倾听 批判式倾听 复述和改述 提问与澄清 问的技巧 问什么? 怎么问？ 如何质疑？ 恰当反馈的技巧 正反馈和负反馈 无反馈 三明治反馈 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 |
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案例研讨 |
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我的投诉和前者一样 销售经理和技术经理从对立到联手 让二级代理去拜访客户 |
有人递上来一张挑衅的纸条 你让开还是我让开 HP销售人员的业务审查面谈 |
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互动实践 |
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A4纸的命运 |
BRAE说服法演练 |
大客户谈判技巧——哈佛高级攻坚谈判术
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当谈判陷入悖论 哈佛谈判术高明在哪里？ 让对方点头称是——往复式沟通: 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 |
哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA 哈佛谈判术5步策略的综合应用 谈判高手境界：我赢你也赢 |
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案例研讨 |
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IBM和Alcatel的总裁级较量 当老公有了外遇 荒野单车 |
追回尾款，抑或撤走工程师 联合国海洋法公约的诞生 绑架人质 |
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互动实践 |
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客户订单的最后期限 不谈价格的侃价 |
你我都需要10元钱 离婚谈判 |
谈判心理战术和临场谋略
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影响谈判质量的心理效应 通过身体语言破译心理密码 六种险恶心理伎俩及反战术 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 |
周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 推进和突破的策略 激将法 离间计 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 最后通牒 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
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案例研讨 |
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服务窗口危机，面对记者曝光 奥运会转播权之争 老美访日被开刷 |
华为总裁vs财务总监 声东击西约女孩 推销西屋发动机 |
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互动实践 |
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谈判者最不该做的事 虚构领导 闪光的东西不全是金子 |
大律师的学费 月黑风高杀人夜…… |
主讲导师：张佩星
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：2020-09-18 17:17:24众筹众筹众筹众筹众筹众筹众筹...
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